マンション営業の衝撃的なコツ｜契約とは縁遠い接客に反省した！

モデルルームに見学しに来たお客様。

今すぐの計画ではないとか、友人に頼まれたとか、
話も弾まずアンケートを書かずに見学して帰って行ってしまう。

お客様の本心が分からず、自分の接客能力も飽和状態で、
どうやても行き詰まりを感じてしまう毎日。

だから、会議の度に見込客がおらず、どうしても上司からの
風当たりも厳しくなり、存在価値も疑われる有様・・・。


もう、転職しようかな？


マンション営業は自分には向いていない、限界なのかもしれないと
思い始めていた。


もちろん、これから売れる時もあるだろうが、波がありすぎる世界なので、
自分の将来を見据えた時に、不安と恐怖しかない。

こんな調子だと、結婚して家族を持つことさえ危うい状態だ。


しかし、このままでは終われないと言う気持ちから、
改めて考えさせられたことがある。

本当にお客様は、冷やかし半分でマンションのモデルルームに
見学しに来たのかと言うことだ。

お客様の言う断り文句を鵜呑みにしてしまっていたのかもしれない。

今のご時世ですから、お客様の方も出会ったばかりの営業マンに
自分たちの懐に簡単に入らせるわけがないんです。

構えていて当然だし、嘘をついていてもおかしくないんですよね。

そのお客様の懐に入るためには相手の心理を掴んで、こちらが主導権を
にぎれるようにコントロールしやすくするには、根性論や精神論では
逆効果にしかならない。


そう思えたのも、このＤＶＤが存在したからだ。

このＤＶＤとは⇒　あの不動産営業セミナー|待望のＤＶＤリリース


無理なく明日からでも即実践できる具体的なノウハウばかり
詰まっているのに、知らないことばかりだ。

いかに衝撃的かと言うことだ。


上司や先輩からのアドバイスは、今まで自分たちが辛い思いをしてきた
経験値がベースとなった根性論や精神論ばかりが多い。

正直、最後まで面倒を見てくれるような世界ではない。

また、早く帰れる時は仲の良い同僚と居酒屋で愚痴の良い合いや
上司やお客様の悪口を言いながら傷のなめ合いでストレスを
発散している始末。

しかし、営業年数を重ねて来ると、その繰り返しが何の意味もなさない
ことが分かり、嫌気がさしてくる。


今の自分でも知らなかった衝撃的な営業法は存在するわけで、
もっと見込み客を発掘する方法を模索するべきだった。

今までマンション購入を検討しているにもかかわらず、
本音を言わず逃げられてしまっていたお客様を、しっかりと掴みとるコツが、
自分にとって必要だと確信できた。

だから、そういう意味でも、このDVDは衝撃的な出会いだったと言える。


常に契約を取り続ける優秀なマンション営業マンだと、こんな心配は
しなくていいのだが、自分は平凡な営業マンであり、周りにも同じような
社員はたくさんいる。

すぐにいつでもできる転職のことばかりを考えてしまわないで、
ＤＶＤを実践し、やることをやってから改めて考えて行こうと思った次第。


これで自分の人生に様々な選択肢ができたな。

自分は、飛び込み営業に向いていないと思っても
させられるのが、この世界です。

この世界を知らない方に、その相談をしても何の意味もありません。

また、同じ悩みを抱えている同僚に話をしても同じく何の意味もありません。


そもそもマンションを自分で購入したことも住宅ローンを組んで
返済の苦労をしたことも無いのに、お客さんに何の話ができるのか
新入社員の時から悩み続けている。

当然、結婚をしていないので、金銭感覚も違うわけだ。


飛び込み営業は、はっきりいってインターフォンを押して
出て来てくれたとしても「お金がない」「計画はない」と
言われたら、返す言葉もない。

それ以上、押し切る営業をしたとして、お客さんが住宅ローンの
返済ができなくなって、破産をすることになったら責任が持てるのか？

できるわけがない。

だから、なおさら返す言葉が出てこない。


それでも、手元にある聞き込み項目に従って、バカ正直に家族構成や
世帯年収などを聞きこもうとする。

怖い営業マンです。


ただ、このお客さんが１００％マンションを買わないと言う
証拠はないわけだ。

どう考えても住宅ローンを組むのがに無理な場合でも、
もしかして自己資金を持っているかもしれないし、
贈与など資金援助があるかも知れない。

もしかして、秘かに宝くじに当選して、資産運用で株や金の延べ棒を
持っているかもしれない。

想像は尽きないが、やっぱり付き合いが大切になる。


いや、自分の会社は小さいので、情報だけ持って行かれて、
大手マンションディベロッパーで購入する可能性が高いから、
やる気が起きないのかもしれない。


これでは、正直言って先入観や考えるだけ考えて行動に移さずに
マンションを売る営業マンとしては、役立たずに終わるだけだ。


自分には何が足りないのか？

それがマンション営業の衝撃的なコツにあった。

このようなコツは、上司だって先輩だって、恐らく事業部の部長や
支店長、役員でさえも語ってくれる可能性は、まず可能性としては
低いと思う。

もしかしたら、知らないので、「飛込みして来い！」「売ってこい！」
「今月はないんか！」と叫んでいるだけかもしれない。

もし、そんな環境にいるのなら、自分でコツを発見するのは、
悩んでいるぐらいなので、まず難しいと言える。


知らないと言うことは、不幸だと思う今日この頃。

マンション営業で、売り込みをしないで契約が取れるのか？

そんなことをしていると時間がかかるし、かかったあげくに
逃げられるってことも大いにある。

どうしても初めて接客をした時に、見込み客でないと
やる気が出ないのが本音だった。

まぁそれだけ毎月の会議での罵声が怖いってことだ。


じゃ、売り込みをしないってことは、よく言うように
自分を買ってもらうってことなのか？

しかし、自分を買ってもらっても、自社で取り扱うマンションを
気に入ってもらえずに他社と契約されても無駄足になる。


ここで冷静に考えてみる。

本当に無駄足になるのか？


いや、もしかすると親や兄弟、姉妹、親戚、そしてご近所や
お友達を紹介してもらえるかもしれない。

余裕がないと「紹介」という言葉に魅力を感じないのが事実。

それは、すぐに見込み客と出会わないと、会議で絞られるからだ。


しかし、大切なのは、ここなのかもしれない。

「あの営業マンは良い人だった」「あの営業マンには悪いことしたな」

と言う気持ちがあると、誰かを紹介したくなるものだ。

マンションは特に、その可能性がある。


自分を営業マンとして売り込む大切さって、ここにあったのかもしれない。

売り込みと言う押し売りをしたって、自分だけが怖がられるだけでなく、
会社自体の印象が悪くなるだけで、さらに見込み客をその周辺で見つけるのが
難しくなる。

風評被害ほど怖いものはない。


さて、ここで自分自身の意識改革をしようと思う。

どうしても、他社との競合話法をロールプレイングで
植え付けようとする。

しかし、これって知識としては必要だが、お客様の前で
話法として使うとなると、正直無意味な場合が多かった。

これは一昔前の今の役員が現場に出ていたころの時代の話だと思う。

だから、他社との比較の上での“けなす話法”はタブーだ。


それぞれの“良い点”“悪い点”を全て教えてあげることが、
正しい話法と言える。

お客様は、そこに営業マンの人柄を見ている。


なぜなら、営業マンが契約が欲しいのが見え見えになるからだ。

余裕のない営業は、どうしても相手が見えなくなる。

言い換えれば、上司も会社もお客様に足元を見られているわけだ。

間違いなく会社への印象は非常に悪い。


結婚もしていない子どももいない、マンションを買ったことも無い、
当然住宅ローン何て組んだことも無い若い営業マンから、
何かしら付加価値がないと買うわけがないと思った。

言い方は悪いが、目の前のお客様の欲しい条件に他社が完全に
マッチしている場合は、そちらを進めてあげる方が良いと思う。

上司には本当のことは言えないがね。

ただ、営業としては、最後に“お土産”？を置いて帰るぐらいしないとね。

“お土産”というのは、お菓子とかではなく、今一度マンション購入を
考えさせることを置いて帰ると言うことだ。

あと２時間後にマンションの何号室は、商談中を外してフリーに
しますから、二番手の方に権利がうつりますとか・・・。

これはあくまでも一般的なので、さまざまなことを考えて
置いて帰ると言うわけだ。

これがマンション営業としてのコツの１つにもなるんだなと
思った次やっと最近思えた次第である・・・。

自分の会社だけだったのかもしれないが、上司や先輩など同僚も
営業としては敵だと言うことだ。

班であったり、チームであったり、課や部や営業所、支店など
さまざまな括りがあるが、すべては同じ会社。

数字は会社のために・・・。

いや、これはきれいごとで、あくまでも自分のために数字を
取らないと、えらいことになる。

資料請求のお客様は、早いもの勝ち。

見込み客は、上司や先輩がこっそりと確保して、それ以外は
下っ端に回してくる。

そりゃ、契約数も違って来るわけだ。


ただ、言えることは営業マンとして、何も社会に種をまいていないと言うことだ。

会社を辞めようとしていた不動産仲介業の先輩営業マンがいたのだが、
その方は上司の意に反して、１人銀行回りをして自分の顔を売りながら
地道にネットワークを作っていた。

しかし、その間は数字が思わしくなく、ストレスを抱えていた。

それが何年かして、そのネットワークに芽が出て来たのだ。

当然、その先輩の人柄もあるのだが、話をしに行っていた担当者が
どんどん出世して、中には頭取にまでのし上がった人がいたのだ。

すると、案件の紹介が、どんどんその先輩宛に入るようになり、
全国的にも有名な営業マンになったのだ。


その方の場合は、自分のやり方を貫いて会社を辞めずに
運よく芽が開いたケーズだが、とても立派だなって思っている。


この営業マンとして自分のタネを蒔いたことで、今はトップセールスマン。

その場限りの数字を上げるのは、周りにもいるけど、
重要なのは、この先輩に隠されていると思ったわけだ。

時間はかかる方法だが、やらないよりもましだな。