マンション営業の衝撃的なコツ｜契約とは縁遠い接客に反省した！

どうしても、他社との競合話法をロールプレイングで
植え付けようとする。

しかし、これって知識としては必要だが、お客様の前で
話法として使うとなると、正直無意味な場合が多かった。

これは一昔前の今の役員が現場に出ていたころの時代の話だと思う。

だから、他社との比較の上での“けなす話法”はタブーだ。


それぞれの“良い点”“悪い点”を全て教えてあげることが、
正しい話法と言える。

お客様は、そこに営業マンの人柄を見ている。


なぜなら、営業マンが契約が欲しいのが見え見えになるからだ。

余裕のない営業は、どうしても相手が見えなくなる。

言い換えれば、上司も会社もお客様に足元を見られているわけだ。

間違いなく会社への印象は非常に悪い。


結婚もしていない子どももいない、マンションを買ったことも無い、
当然住宅ローン何て組んだことも無い若い営業マンから、
何かしら付加価値がないと買うわけがないと思った。

言い方は悪いが、目の前のお客様の欲しい条件に他社が完全に
マッチしている場合は、そちらを進めてあげる方が良いと思う。

上司には本当のことは言えないがね。

ただ、営業としては、最後に“お土産”？を置いて帰るぐらいしないとね。

“お土産”というのは、お菓子とかではなく、今一度マンション購入を
考えさせることを置いて帰ると言うことだ。

あと２時間後にマンションの何号室は、商談中を外してフリーに
しますから、二番手の方に権利がうつりますとか・・・。

これはあくまでも一般的なので、さまざまなことを考えて
置いて帰ると言うわけだ。

これがマンション営業としてのコツの１つにもなるんだなと
思った次やっと最近思えた次第である・・・。